首开代理制

阿里巴巴让利亿元吸引渠道

本报记者 王如晨 发自上海

    阿里巴巴开始破除坚持7年的直销模式，首次试水渠道代理制。

    此次实施渠道代理制的是阿里巴巴最赚钱的业务之一——“诚信通”。这是专门针对国内网商的项目，它通过向采购方出示第三方评估以及阿里巴巴的诚信记录，帮助“诚信通”会员获得采购方信任。

    首批渠道代理商将在上海、四川、重庆、河北四个省、直辖市招募，每个区域选定2至5家合作伙伴。阿里巴巴上海分公司总经理吕广渝透露，自从2003年3月推出至今，“诚信通”全国总会员已达16万，上述四地超过2万。

    “上海、四川、重庆、河北分别代表着电子商务不同的发展阶段。”吕广渝说，这有利于公司对新模式进行试验、观察，这个试验周期大约需要一年。

    “诚信通”客户最多的北京、浙江、广东、深圳等地未列入渠道变革区域。一位业内人士说，这些地方客户众多，直销模式成熟稳定，阿里巴巴不会这么心甘情愿放弃利润。吕广渝表示，四个区域只是试验区，公司会根据具体进展，随时随地向全国拓展。

    吕广渝说，代理商招募门槛非常低，只要公司注册一年，拥有10人以上的专职销售团队与专职客户人员，都有望入选，“但合作具有排他性，它们必须只能做阿里巴巴的产品。”

    代理商的利润空间可能非常有限。吕广渝表示，“诚信通”代理分成将实行3：7与4：6两种模式，略低于百度渠道5：5的分成比例。而且，为防止区域内代理商之间恶意竞争，公司将仍维持“诚信通”每年2300元的会费。

    阿里巴巴还给出了一个诱人的合作“蛋糕”。吕广渝说，“诚信通”的客户正飞速增长，如果以行业常规销售利润来计算，阿里巴巴至少要让出上亿元的利润给四地代理商。但他现场没有对“上亿元利润”的数据来源做出清晰的解释。慧聪国际一位中层对《第一财经日报》表示，一直以来，阿里巴巴的市场数据“总是那么吓人”。

   另有人士分析说，阿里巴巴此次变革原创业务渠道策略，是为安抚“网络实名”渠道（原3721渠道）。因为后者自雅虎转来后,一直延续代理制，且与“诚信通”客户重合，因此，营销模式的差异影响着原3721代理商的利益。

    阿里巴巴没有对此给予明确回答。阿里巴巴副总裁金建杭说，此次渠道变革已论证很长时间，不是一时之举。吕广渝则透露，公司为此投入了大量资金与人力，除自己专门负责各渠道代理商外，总部还特地设立了30人的渠道拓展团队。